Prețul unui sejur se stabilește adunând costurile fixe, costurile variabile și o marjă pe care o poți apăra în fața clientului. Dacă pornești de la prețul vecinului, copiezi și greșelile lui; dacă pornești de la propriile cifre, știi de la ce nivel nu mai ai ce cădea.
Greșeala obișnuită este să te uiți doar la ce cere concurența. Concurența poate avea alte costuri, alt volum sau poate pierde bani fără să o spună. Pentru o pensiune, o agenție mică sau un organizator de sejururi, un preț corect ține de aritmetică simplă, făcută cu răbdare.
Ce intră în costul unui sejur?
Începe cu o foaie împărțită în trei coloane. În prima treci costurile fixe, cele pe care le plătești indiferent dacă ai oaspeți sau nu: chirie sau rate, utilități de bază, salarii permanente, taxe locale, asigurări, abonamente la platformele de rezervări. În a doua pui costurile variabile, care apar doar când vine cineva: curățenie, lenjerie, micul dejun, consumabile, energie în plus. În a treia notezi costurile ascunse, cele pe care uiți să le numeri.
- comisioanele platformelor de rezervări, de regulă procentuale;
- comisionul de plată cu cardul;
- timpul tău pentru mesaje, check-in și reclamații;
- reparațiile mici și amortizarea mobilierului;
- zilele goale, care trebuie acoperite de zilele pline.
Ultima linie contează cel mai mult. Dacă o cameră se ocupă doar o parte din an, prețul nopții ocupate trebuie să acopere și nopțile goale. Despre cum se poate rezista în lunile fără oaspeți vorbește pe larg materialul despre socotelile unei pensiuni mici în lunile fără oaspeți.
Cum calculezi pragul de la care nu pierzi bani?
Pragul de rentabilitate arată câte nopți trebuie să vinzi ca să acoperi toate costurile. Formula este simplă: împarți costurile fixe pe perioadă la câștigul rămas dintr-o noapte, adică prețul minus costurile variabile. Dacă, într-un exemplu ipotetic, costurile fixe lunare sunt de 6.000 de lei, iar o noapte lasă 150 de lei după costurile variabile, ai nevoie de 40 de nopți ocupate pe lună doar ca să ajungi la zero. Dacă ai patru camere, adică aproximativ 120 de nopți disponibile, ocuparea minimă este de o treime.
Cu cifra asta în față, orice discuție despre reduceri devine clară. O reducere de 20% nu înseamnă că pierzi 20% din venit, ci mult mai mult din ce rămâne, pentru că costurile variabile rămân aceleași. O noapte vândută la 300 de lei cu 150 de lei costuri lasă 150 de lei; aceeași noapte la 240 lasă 90, deci câștigul scade cu 40%.
Cum ții cont de sezon și de zilele săptămânii?
Un singur preț pe tot anul nu servește aproape nimănui. Cererea se schimbă cu vacanțele, cu weekendurile, cu evenimentele din zonă, iar prețul ar trebui să o urmeze. Poți lucra simplu, cu trei niveluri: sezon înalt, sezon mediu și sezon jos. Fiecare are un preț de bază și o regulă pentru ultima clipă.
| Perioadă | Strategie | Ce urmărești |
|---|---|---|
| Sezon înalt | preț ferm, minim două nopți | să nu vinzi ieftin ce se vinde oricum |
| Sezon mediu | preț standard, oferte pentru sejururi lungi | ocupare stabilă |
| Sezon jos | preț redus, dar peste pragul de rentabilitate | să acoperi costurile fixe |
Pentru weekenduri scurte, cum sunt cele analizate în materialul despre ofertele turistice pentru sejururi de weekend, vezi dacă merită un pachet cu cazare și mic dejun, în loc de o reducere simplă. Pachetul pare mai generos clientului și te lasă să controlezi costurile.
Ce valoare adaugi, ca să nu concurezi doar prin preț?
Dacă singurul argument este prețul mic, următorul concurent îl bate. De aceea, ai nevoie de ceva ce te diferențiază și pe care clientul îl vede la prima privire: o parcare sigură, un mic dejun cu produse din zonă, o recomandare scrisă de traseu, check-in flexibil, o cameră mai liniștită. Aceste lucruri te costă puțin și justifică o diferență de preț mai mare decât ai crede.
Notează-le și în anunț, concret. „Mic dejun cu brânzeturi de la un producător din sat” spune mai mult decât „mic dejun bogat”. Oamenii plătesc mai ușor pentru ceea ce pot vizualiza.
Cât de des revizuiești prețurile?
Cel puțin de două ori pe an, plus după orice schimbare mare de costuri, de exemplu la energie sau la comisioane. Păstrează o evidență simplă a ocupării și a prețului mediu obținut pe noapte. Dacă într-un sezon ai fost mereu plin cu zile în avans, probabil ai vândut prea ieftin. Dacă ai stat gol în aceleași zile, prețul sau oferta nu se potrivesc cu cererea.
Întrebări frecvente
Este bine să dau reduceri mari ca să umplu camerele?
Rareori. O reducere adâncă atrage clienți sensibili doar la preț și îți strică imaginea. Mai sigur sunt pachetele sau sejururile mai lungi.
Cum aflu dacă prețul meu este prea mare?
Dacă primești multe vizualizări și puține rezervări, prețul sau fotografiile trebuie revizuite. Compară-te doar cu cazări de același nivel din aceeași zonă.
Includ comisionul platformei în preț?
Da. Îl tratezi ca pe un cost variabil și îl adaugi calculului, ca să nu fie suportat din marja ta.
